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六西格瑪實戰(zhàn)工具Kano分析是對客戶要求的重要度進行排序，并非所有的客戶要求對所有客戶都同等重要。Kano分析可以決定哪一個要求具有最高的優(yōu)先級別。
如何進行Kano分析，其程序如下所示：
1.制定調查表。對每一個潛在的客戶要求使用一對問題（功能和功能障礙）。
2.測試調查表，并根據(jù)需要修改它。
3.面向客戶發(fā)送調查表。
4.處理結果。
5.分析結果。
Kano分析法，通常把顧客的需求劃分為三種類型。
第一種類型為不滿意狀態(tài)或者顧客的基本需求。顧客認為絕對需要滿足的需求——功能特性，如果說你滿足了顧客的這些要求，還不能說取得了顧客的滿意；如果你沒有滿足這些要求，顧客會100%的不滿意。
第二種類型為滿意狀態(tài)或者可變需求。在滿足功能性要求的前提下，價格是個影響因素，價格越低，顧客滿意度越高，反之亦然。價格是個可變因素，是進行競爭的籌碼。所以降低成本，優(yōu)質優(yōu)價，是市場競爭的法寶。
第三種類型為高興狀態(tài)或潛在需求。產(chǎn)品或服務的某些特殊因素會超出顧客的期望值，刺激顧客的購買欲，增強競爭力。這是產(chǎn)品或服務方式不斷更新的結果，也是推動社會進步的動力。我們可根據(jù)以上三種類型，建立顧客滿意度模型，判斷重要客戶的需求，以決定市場取向和顧客價值定位。進而采取應對策略，以決定組織改進措施和戰(zhàn)略措施，占領市場，開拓市場。
作者：博革咨詢
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